Quizás en este momento te preguntes ¿de qué va esto de las escalera de valor? y ¿qué tiene que ver con mi marketing? La escalera de valor es una de las cosas más importantes para poder escalar tu empresa.
Este artículo se trata de explicarte a fondo el concepto de escalera de valor y la importancia de diseñar una para tu empresa… Así que sin más preámbulo entremos en materia.
Tabla de Contenidos
Video Explicativo: Escalera de Valor y Ejemplos
¿Qué es la escalera de valor?
La escalera de valor o value ladder es un concepto de Russell Brunson, quien explica de esta forma la estructura adecuada de un embudo de ventas. Tener una value ladder en tu proyecto es vital, ya que nos permite vender nuestros productos y/o servicios siguiendo un proceso de compra humano ,aportando más valor en cada peldaño ye incrementando el costo de productos y/o servicios.
Como podemos observar la escalera de valor cuenta con diversas etapas donde se ofrece peldaño a peldaño más valor por mayor precio, preparando al cliente para comprar nuestro siguiente producto, este sistema es vital para construir un funnel .
Importancia de la escalera de valor en tu estrategia
Este instrumento nos permite construir un negocio totalmente escalable, vendiendo de forma humana, siguiendo un proceso en dónde se gana la confianza del extraño hasta convertirlo en cliente y posteriormente se aporta aún más valor para incrementar la confianza del cliente y aumentar su frecuencia de consumo y el promedio de su ticket.
Los principios de la escalera de valor es el siguiente:
- Convertir extraños en clientes.
- Convertir clientes en clientes leales a la marca.
El método que sigue una escalera de valor es:
- Producto gratuito a cambio de datos ( Lead magnet)
- Oferta mínima ( Producto económico para generar compromiso y ganar confianza)
- Programa de continuidad ( Producto o servicio que garantizará compras periódicas durante un tiempo determinado)
- Oferta media ( Producto de mayor precio y mayor valor)
- Oferta ( Producto con mayor valor y mayor precio)
- Oferta máxima ( El máximo de valor posible a un precio elevado)
Básicamente la escalera de valor incrementa la oferta peldaño a peldaño permitiendo al cliente crecer con tu empresa, sin embargo, es importante considerar que la escalera puede tener más o menos de 5 escalones, es decir que la cantidad de ofertas se puede alinear a tu esquema de negocio.
¿Cómo hacer una escalera de valor?
El procedimiento para diseñar tu escalera es relativamente sencillo, lo primero que debes hacer es pensar en tus productos y/o servicios, escribirlos en una lista y añadir el precio correspondiente a cada uno.
Posteriormente tendrás que analizar tu oferta máxima, ese producto y/o servicio que te gustaría vender siempre, aquel que aporta más valor y tiene el mayor precio, a partir de ahí se puede construir la escalera.
Es importante considerar lo siguiente:
- Al realizar tu escalera de valor puede que sea necesario cambiar tu esquema de negocio.
- No necesariamente tienes que agregar todos tus productos y/o servicios a la escalera.
- En ocasiones será necesario crear y añadir productos y/o servicios intermedios para completar tu secuencia.
- Debes analizar todo tu esquema de negocio y considerarlo en la escalera.
La forma más sencilla de explicarte la escalera de valor es utilizando ejemplos, así que te daré el ejemplo de un dentista:
En el primer escalón tenemos el lead magnet ( limpieza gratis), posteriormente tenemos un blanqueamiento, un programa de seguimiento mensual ( revisiones) , ortodoncia, implantes y al final de la escalera podríamos tener un diseño de sonrisa ( el producto más caro).
Conclusión
La escalera de valor participa a lo largo del proceso de compra online , con la intención de generar confianza, aportar valor y ayudar a lograr un crecimiento. Lo principal es analizar tus servicios como un resultado de transformación y no como un proceso, de esta forma podrás tener un enfoque centrado en la transformación de tu cliente, definiendo un punto final ( la oferta máxima) y una escala para llegar a ese punto. La escalera de valor es uno de los pasos a tener en cuenta para crear un embudo de ventas.
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